买卖二手房之买家的购买意向-价格

首先就是你愿意购买这套房子的价格了，这也是买家意向中最关键的。

这里我们先来了解两个概念——买方市场和卖方市场，他们决定了买家和卖家的话语权，以及最后成交价和挂牌价的关系。

①买方市场

买方市场有利于买家，在买方市场中市场上的房子比买家要多，供大于求。不少房子挂牌几周到几个月都几乎无人问津，也时常有卖家降价。在这种情况下买家就有更大的议价权，常常可以以低出挂牌价不少的价格成交。

买方市场一般出现在经济不景气的时期，人口老龄化或减少的地区和环境恶化的地段，比如美国中西部很多城市，欧洲的许多老龄化的中小城市，国内的东北地区等。

或者，一些曾经投机炒作过度的城市，在遭遇了经济危机后市场发生了热钱撤走、市场调整的情况，比如美国的拉斯维加斯、爱尔兰的都柏林等。而在一些经济发展不快，人口收入没有明显提高的二三线城市的高端豪宅市场，也会出现类似的情况。

②卖方市场

与买方市场相对的是卖方市场，卖方市场里房子供不应求，卖家和卖家中介是最大的赢家。买方市场里一个房子挂牌几天就有不少买家看房，几天到一周后就会收到数个报价意向然后被抢走，其中不乏支付现金的买家，在激烈的买家竞争中，房屋的成交价也会比挂牌价高不少，有的房子最后成交价可能是当时挂牌价的一倍。

有时候遇到一个物美价廉（或者中介故意挂低价吸引更多买家）的房子，可能会有十几个买家争相竞价，就像拍卖毕加索的画一样。显然，在这样的市场里，买家没有太大的话语权、议价权。

卖方市场出现在人口流入比较多，特别是高薪，临近成家年龄的年轻一族；地区经济发展比较快，市场供应（二手房和新房）比较少，外国或外地投资客比较多的地区，一些一线城市好的学区的房子也是这样。这样的地区房价一般升值也会比较快，导致大家担心现在不买将来就更买不起了。比如美国的旧金山湾区、波士顿、澳大利亚的悉尼、墨尔本、加拿大的温哥华等。

所以，根据你想买的房子判断是买方市场还是卖方市场，可以制定不同的出价策略。可以看看一个房子是否在市场上挂牌了比较长的时间，还是一挂牌就有很多的点击率（一般房产综合网站会列出一钱房源浏览量的信息，可以据此观察这套房吸引的人多不多），公开看房日的人是门可罗雀，还是摩肩接踵？

可以咨询中介的意见，对该地区有经验的中介也会给出一个出价的建议和区间。当然，有时候中介可能为了提高成功率和佣金，他们会建议你出一个比较高的价格。

所以还可以参考其他的信息来源给房子逬行估价。很多网站也会对房屋的市场价进行大数据方面的估价，比如美国Zillow的Zestimate和Redfin的估价，加拿大Zolo和House Values对房价的估价等。

这些估价都可以作为一个参考，普通的房屋（除了设计师设计的房子， 景观很好的房子），一般成交价最后大多会在估价附近的范围内。有时候不同网站的估价很可能会相差不少，所以可以多看几家并且比较一下房屋状况再出价。遇到没有估价的情况，也可以参考周围其他类似的房子最近的成交价来进行判断。

最后，对于出价最好有一个心理底线。有些房子如果抢的人太多价格已经很高，要考虑是否一定要志在必得，还是可以多看看、多等等。有的时候买方或者卖方的经纪人可能会给你造成一种“需要出更多钱买下”的感觉，这时候就看自己是否真的愿意以这个价格一定要买下这套房子了。

如果不是特别急着买房，或者不是百分之百理想中的房子，不一定要加入“抢房大战”，或者给一个比较合理的价格，就算抢不到也会有其他的房子，不要因为有竞争而一时冲动出了比房价估值高太多的钱。

这里就讲一个发生在我自己身上的故事，我刚在旧金山湾区看房的时候没有经验，有一次看到了一个mountain view （山景城）3房2厅的公寓，挂牌价只有70万美元，感觉价格不错，去看房的时候发现很多人和我想得一样想捡便宜货，结果人山人海连车位都快找不到，然后据说有十几个 offer……最后出价的时候我给了 90万美元，已经比报价高了 20万美元，最后居然有一个买家出了 140万美元买下。我不知道发生了什么，但这个价格明显不太理性。这套房子2年后的估价和同一个小区类似单元的最近的成交价，还在100万美元出头，也就是当时出140万美元的买家损失了40万美元。

相反的是，如果一个买家看到一套房挂了一个月以上，那可能和卖家就有一定的议价空间，可以讨价还价。一些一开始价格开得比较高的房子，或者高端房，流动性很小，放了一段时间以后，卖家也可能会自动减价，或者可以好好谈一下价格。这都是遵从市场规律的。

还有一个窍门是，冬天的时候，一般10月以后，到每年的1〜2月的时候，是买房比较好的时机。选择在这时候卖房的卖家一般是比较急的人，看房的人也会少一些，这时候一般房价会梢微低一些。而一般春夏天，5月以后，房价会相对高，看房的人也会比较多，对买家而言就会面临更多竞争和出高价的情况。当然，不同的市场可能季节性会有一些不同，但这个冬天低、春天高的规律却比较普遍。

一般来说卖家、卖家中介对于你的出价会有3种反应，接受、拒绝、再谈价（或者询问你是否愿意多出价）。在第三种情况下你还可以调整你的报价，或者坚坚持原价，逬行下一轮的谈判直到出现卖家的最后决定。

此外，即使最后买家和卖家在价格上达成一致，买家在接下来还是有机会谈价的，可以参考6.2.3的保护条款。